لعبة التفاوض القوي
القسم الأول : لعبة التفاوض القوي. المؤلف : روجر داوسون مقدمة : مثل لعبة الشطرنج، تعتمد لعبة التفاوض على مجموعة من القواعد. الفرق بينهما أن هذه القواعد لا يجب على الطرف الآخر أن يكون على علم بها وإلا فسيكون الرد على نحو أكثر توقعا. وإذ أن التجارب تجعل الطرف القوي يتوقع ردود أفعال أفعال وخطط الطرف الآخر، فإن التفاوض أصبح بذلك نوع من أنواع العلوم أكثر منها فن من الفنون.
تعرف الخطوات الاستراتيجية في لعبة الشطرنج بالحيل. في التفاوض، هذه الخطوات الاستراتيجية تحتوي على قدر من المخاطرة، لذلك فإن اللجوء إلى استخدام الحيلة المناسبة بالطريقة الصحيحة وبالشكل الذي يقلص حدم المخاطرة، يمثل لب المهارة التفاوضية والمبادرة باتخاذ هذه الحيل يعطي أولوية الامساك بزمام الأمور وحيل وسط التفاوض يرجح الكفة في اتجاه الطرف القوي لتأتي حيل نهاية التفاوض بإصابة الملك أو في حالة التفاوض، ربح المباراة بإتمام الصفقة في لغة التجارة.
رغم أن المفاوضات عادة تعتمد أعراف وقوانين وخطوات تسير بشكل أفضل بوجود الثقة المتبادلة، فإن للظروف المحيطة ونوعها الذي قد ينطلي على خطورة، فقد يتخلل سير المفاوضات الكثير من الأزمات والتوترات مما سيؤثر سلبا على ترجيح الكفة لطرف دون آخر وقد يعصف كليا بسير المفاوضات ونهايتها المريحة، لذلك فإن اللجوء إلى الحيل غير الأخلاقية، قد يكون الملجأ الوحيد للخروج بالمفاوضات إلى طريق مريح أو على الأقل تخفيف حدة سيرها غير المرضي.
حيل بداية التفاوض :
اطلب أكثر من تتوقع الحصول عليه
تعتبر إحدى القواعد الأساسية للتفاوض القوي. يقول هنري كيسنجر "إن الفاعلية على مائدة المفاوضات تعتمد على المبالغة في عرض الطلبات".
هناك أمثلة كثيرة نتسائل فيها، عن الأسباب التي تدفعنا إلى المطالبة بأكثر مما يمكننا الحصول عليه، كطلب تخفيض يفوق ما تتوقع الحصول عليه أو طلب وظيفة مدير وأنت لا يمكنك أكثر من الحصول على رئيس مكتب أو طلب مستحقات تفوق الخدمات أو الامتناع عن تسديد فاتورة حساب لقاء طعام لم يرق بعض من أصنافه لك وأنت تعلم أنك لن تحصل على خصم إلا لهذا الصنف. ولو فكرت قليلا لوجدت أنك بهذه التصرفات ستحصل على المزيد من المساحة التفاوضية. فأنت بطلب التخفيض ستعطي لنفسك فرصة للحصول على المزيد من التنازل لدى الطرف الآخر أو أنك ستجعل مرؤوسيك يفكرون في امكانية إعطائك فرصة للارتقاء لمسؤولية قد تكون أهلا لها ولو لم تكن تتوقعها أو أنك ستدفع صاحب المطعم للتفكير في امكانية منحك تخفيضا للأصناف الأخرى من الطعام. قد تستغرب في البداية نجاعة هذا الأسلوب، لكنك تجهل ظروف الطرف المفاوض فقد يكون في وضعية غير عادية من وضعيات حياة المال والأعمال التي تجعل الشديد يتنازل بشكل غير متوقع.
لكن المبالغة في تقدير الأمور قد تقلب الموازين، إذ يجب الحرص على عدم تجاوز حد الاعتدال الظاهري بحيث ستحصل على المزيد من تتقوع الحصول عليه بينما يعتقد الطرف الآخر أنك قد قدمت القدر الكافي من التنازلات. لذلك عليك الحصول قبلا على المزيد من المعلومات عن وضع الطرف الآخر لأن جهل المعلومات يؤدي إلى المزيد من المبالغة. هذه المعلومات تمنحك فرصة الحصول على مساحة تفاوضية كبيرة دون مبالغة وتعطي الانطباع لدى الطرف الآخر عن تعاونك المعقول لإنجاح المفاوضات.
إذا كنت تعتقد انك تطلب أكثر مما تتوقع الحصول عليه، فيجب عليك أن تبدي بعض المرونة، إذ أن مبدأ "لك أن تقبل أو ترفض" سيقتل المفاوضات في مهدها، فعليك أن تتوقع كذلك مبدأ "لا جدوى من النقاش". من أمثلة ذلك، أنك حينما تريد شراء عقار من البائع، فتقول له قياسا على ما تراه من مناسبا "أنت إذا تطلب 200,000 دولار، فوفقا لمعلوماتي فإن قيمته تقارب 160,000 دولارا". قد تتسائل لو أجابك البائع مستغربا وقائلا "لن أبيع هذا العقار أبدا بهذا السعر مطلقا". ربما يبدو لك البائع صادقا ومصرا، لكن ما الذي ستخسره بالاستمرار في المفاوضات فلعلك ستعرف على الأقل أفضل سعر يمكنك الحصول عليه، وهي معلومة في غاية الأهمية.
قد تكون عاملا قي مجال المبيعات ويبدو لك أن إبداء بعض المرونة قد يمكنك من الحصول على أفضل عرض، كأن تقول أمام إصرار المشتري "ربما أمكننا تعديل الوضع بعض الشيء لو اطلعتنا على احتياجاتك، لأنه حسب الكمية المطلوبة ونوع العبوة فإن أفضل سعر يمكننا تقديمه هو 2,25 دولارا للوحدة". حينئذ، سيفكر الطرف الآخر "يبدو أن هذا ضرب من الجنون، لكن يبدو لي أن هناك مرونة فلماذا لا أتفاوض قليلا مع هذا البائع في محاولة التعرف على أفضل سعر يمنكنني الحصو عليه!؟".
فإن لم تكن مفاوضا محنكا فقد تجلب لنفسك إهانة الآخر ، مما يدفعك في خطوة لإنقاض الصفقة بأن تعدل الحد الأقصى المتوقع إلى قدر أقل مما الحد الأقصى الذي يتقوعه الطرف الآخر.
السبب الآخر، هو أنه ربما أمكنك الحصول على السعر الذي تطلبه، فلا تدري ما هو وضع الشخص الآخر، فقد يكون في عجلة من أمره أو تشغله أمور أخرى، فيتسائل في نفسه "ما بال هذا الشخص اللطيف، يبدو لي أنه بذل جهدا مضنيا لفترة طويلة من الوقت، فلماذا لا أريحه بعض الشيء". وهنا ربما أمكنك بالفعل الحصول على ما تريد.
إن المطالبة بأكثر مما نتوقعه، يعمل على تعزيز قيمة السلعة المعروضة، فقد تعطي مطالبتك بأجر يفوق التوقع انطباعا لدى الطرف الآخر بانك تستحق بالفعل هذا الآجر. وقد يعتقد المشتري أن السيارة تستحق بالفعل الثمن الذي تطلبه.
الميزة الأخرى للمطالبة بأكثر من نتوقع، هي تجنيب المفاوضات الوصول إلى طريق مسدود. فخلال حرب الخليج الأولى، كانت العبارة التي استخدمها جورج بوش من خلال الأمم المتحدة والتي ربما صاغها له بيجي نونان "أنا لا أتفاخر ولا أخادع ولا أستأسد. يجب أن يقوم هذا الرجل بتنفيذ ثلاثة أشياء، يجب أن يخرج من الكويت وأن يعيد السلطة الشرعية الكويتية (لا أن يفعل مثل السوفيات في أفغانستان بتعيين حكومة شكلية فقط) وأن يصلح كل ما أفسده.
كان هذا وضعها تفاوضيا محددا وواضحا في إطار أقصى ما يمكن تقديمه وأقل ما يمكن القبول به. ولعل استخدام هذا الأسلوب من طرف الرئيس الأمريكي في عبارة المطالبة باستخدام كلمة "يجب (أطلب)"، هو ما دفع بالمفاوضات إلى طريق مسدود وقد كان بالإمكان منح صدام حسين حيزا يشعره بأنه حقق مكاسبا. فلو كان الخطاب على النحو "يجب عليك أن تخرج أنت وجيوشك من الكويت وأن تشكل حكومة محايدة غير عربية في بغداد وأن تنقل المعدات والأسلحة تحت إشراف الأمم المتحدة. نحن نريد أن تخرج من الكويت وأن تعيد السلطة إلى أصحابها الشرعيين وأن تصلح ما أفسده". ربما أمكن بهذا الطريقة شعور صدام بأنه حقق نصرا.
منقول من موقع عمر الحاج
موضوع: لعبة التفاوض القوي 
الجمعة سبتمبر 11, 2009 12:06 pm